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作為一名商業(yè)顧問，我每年都要到處參訪，隨時采訪。所以，我不是在出差，就是在出差的路上。
也正是因為這份職業(yè)，我每年都有機會接觸到大量的企業(yè)、企業(yè)家、高管、創(chuàng)業(yè)者。所以，我不是在問問題，就是在被問問題。
但是...你知道的。有些問題，很有價值，很有啟發(fā)。也總有一些問題，很難回答，但又因為這份職業(yè)而常常被問到。
比如，我經(jīng)常被問到這樣一類特別典型的問題：
潤總，您能不能給我推薦一個，暴利行業(yè)？我知道，一定有。別藏著掖著了，快告訴我。
這一類問題，總是讓我特別頭大。
回答吧，怕他覺得我在胡言亂語。不回答吧，怕他覺得我在騙他。
于是，想來想去，我總是會說，這樣吧。你能不能先回答我一個問題：
誰才是暴利行業(yè)的用戶？
“哥哥，給姐姐買束花吧?！?/font>
這還用問？
誰從我這里把東西買走，誰就是我的用戶唄。
其實，不一定的。
我給你舉幾個特別有趣的場景，你就明白了。
你有沒有留意過，當你走進一家華為旗艦店的時候，導購、銷售員會對你說些什么？
我猜，他們大概率會對你說，先生/女士，您好，是來看手機的嗎？我們的這一款手機，搭載了最新研發(fā)的系統(tǒng)。我們的這一款手機，用的是市面上最高級別像素的攝像頭。我們的那一款手機，打起游戲來特別流暢。
所有的建議，都是沖著“你”來的。
可是，你會發(fā)現(xiàn)，如果你走進的不是手機旗艦店，而是一家周大福門店的時候，導購、銷售員好像一點都不關心“你”。
他們大概率會說，您好，是打算送長輩，還是送親友？是朋友結(jié)婚，還是有寶寶出生？我們的這一款吊墜，特別適合長輩。我們的那一款小金鐲子，特別適合寶寶。
所有的建議，都是沖著“你”背后的人來的。
為什么？
我們說，花錢買產(chǎn)品、買服務的人，是客戶。而最后使用產(chǎn)品、體驗服務的人，才是用戶。
他們可能是合一的，也可能是分開的。
在手機旗艦店的假定里，是合一的。在金銀手飾店的假定里，是分開的。
這也是為什么每當你在情人節(jié)的街頭遇到賣花的小女孩的時候，總是會覺得很尷尬。
因為他們會直接說，哥哥，給姐姐買束花吧。
聽聽，多聰明啊。他們從來不說，姐姐，請問你喜歡這束花嗎？
我再舉一個例子，你可能會更有體感。
每年暑假，都是傳統(tǒng)意義上的培訓機構(gòu)旺季。孩子放假了，還是閑不下來。媽媽會給他報各種班，上各種課。
就比如，游泳培訓班。
那么，誰才是這家游泳培訓班的用戶？
應該是孩子，因為真正進到泳池的是孩子。
但是，孩子的口袋里是沒有錢的。真正花錢的，是媽媽，是客戶。
所以，游泳培訓班每年會請到大量優(yōu)秀的游泳教練，來指導孩子們學習游泳。這很重要。
但是，讓媽媽們能夠更加明顯，更加設身處地地感受到孩子們的進步，更重要。
所以，他們可能會舉辦各種游泳比賽，邀請家長們來看。
所以，他們可能會給孩子們頒發(fā)小青蛙獎、鯊魚獎、飛魚獎，家長們會因此感到驕傲。
所以，他們可能會有各種集合了機構(gòu)、教練、家長的微信群，分享孩子們上課的游泳視頻、團結(jié)表現(xiàn)、成績單，讓家長們沉浸式地參與到孩子們的課程中來。
用一切一切可能的方法，讓家長感受到孩子在這里學習的價值。
這樣一來，真正花錢的家長，才可能會曬朋友圈宣傳、進一步續(xù)費、推薦給身邊的家長們。
花錢買產(chǎn)品、買服務的人，是客戶。而最后使用產(chǎn)品、體驗服務的人，才是用戶。
所以，在設計產(chǎn)品、設計商業(yè)模式的時候，一定要分清楚誰是你的用戶，誰是你的客戶。
“我有故事，你有酒嗎？”
用戶?？蛻簟?/p>
理解了。
可是，這和暴利行業(yè)有什么關系？
當然有。正是因為用戶和客戶并不總是合一的，所以很多所謂的暴利行業(yè)，并不是以它本來的面目出現(xiàn)在你面前的。
什么意思？
我舉一個最典型的例子，白酒。
我們以前分享過一些產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)。一瓶白酒，原材料的成本只有20.8元，加上了63元管理成本，也就只有83.8元。
但你知道，你想在市面上買到這瓶成本只有83.8元的白酒，動不動就得花上大幾百、上千。
這個差價，夠暴利了吧？
但是，這中間巨大的差價，加上用戶和客戶并不總是合一，就讓白酒行業(yè)，變成了千行百業(yè)。
比如，包裝業(yè)。
很多白酒，賣的不是酒瓶里的液體，而是酒瓶外的包裝。
有陶瓷系列的，青花瓷、粉彩瓷、顏色釉瓷；有人物IP系列的，李白、蘇軾、石曼卿；有軍工系列的，手榴彈、迫擊炮、導彈...
原材料的成本20.8元，花在包裝上的成本可能就要50元了，比酒還貴。
到最后，大家比的就不是酒了，而是包裝。
比如，禮品業(yè)。
很多白酒，不是客戶買來喝的，而是客戶買來宴請用戶、送用戶的。
我請你吃飯。
我心中裝著多少盛情，你看不出來。桌上的飯菜值多少錢，你大概也看不出來。但是，桌上這瓶茅臺多少錢，就不需要我多說了吧？
我給你送禮。
坐下來，我推來兩瓶茅臺。你喝不喝不重要，我的心意到了。我知道你一般不舍得喝，你會再送人。就算真喝，你也會在最重要的場合，拿來做你的社交貨幣。
這瓶茅臺，就成了一種硬通貨。不是在宴會桌上，就是在去往下一張宴會桌的路上。直到某一天，它真的被打開，喝掉。
再比如，金融業(yè)。
很多白酒，不是作為商品，而是作為“證券”存在的。
當我資金不夠的時候，我可以用倉庫里的酒來換錢。
比如，300塊錢一斤的酒，你先在我這兒封存?zhèn)€1000瓶。
這就相當于，我借了你的一筆資金，用1000瓶酒來做抵押。三年、五年之后，我愿意按照一定的利息把酒贖回來。
你拿走的這部分利息，就相當于投資收益。當然，如果你不想要利息的話，也可以留著這些酒。因為這些當年300塊一斤的酒，放到今天來賣的話，可能要600塊錢一斤。
這是把酒做成金融產(chǎn)品，相當于借錢了。
而你如果不愿意把酒退回來給我，想拿去喝了，也可以，相當于你曾經(jīng)用比較便宜的價格，300塊一斤，就把酒買走了。你不想要，我就把它收回來。
再比如，文化業(yè)。
很多白酒，不是和質(zhì)量聯(lián)系在一起，而是和故事聯(lián)系在一起的。
理論上，每一個地區(qū)，都能出一款自己的“土白酒”，講講背后的故事。
比如，巴拿馬萬國博覽會金獎的故事；比如，碎酒征服評委的故事；比如，赤水的故事。
也許，這就叫“我有故事，你有酒嗎？”。
包裝業(yè)，禮品業(yè)，金融業(yè)，文化業(yè)。
你看，千行百業(yè)，偏偏就不是白酒業(yè)。
“暴利行業(yè)，沒有真相。”
千行百業(yè)。
理解了。
可是，這不影響中間巨大的差價呀。包裝業(yè)，禮品業(yè)，金融業(yè)，文化業(yè)，都不影響從83.8元到上千之間的差價呀。只要差價還在，白酒不還是暴利行業(yè)嗎？
不。中間的這部分差價，大部分都不是“暴利”，而是“交易成本”。
什么意思？
我想請問，你有沒有注意到過這么一種現(xiàn)象？
在高鐵站，在飛機場，在候車、候機大廳巨大的廣告牌上。
絕大部分出現(xiàn)在廣告牌上的產(chǎn)品，廣告設計都是圍繞著產(chǎn)品特性、質(zhì)量、獎項、品牌歷史來講的。我這張沙發(fā)，榮獲法國設計大賽金獎。我這張床，通過了美國最權威機構(gòu)的認證。
所以，你一眼望過去的感覺，就是一大張產(chǎn)品圖，和一大堆不想看的字。
“哦？那這么好的產(chǎn)品，要賣多少錢呢？”
對不起，我不告訴你。能不說，就不說。就算說，也藏著掖著，往便宜里說，最低498起，只要998......
但是，你會發(fā)現(xiàn)，有一些產(chǎn)品例外。比如白酒，比如茶葉。
一大張產(chǎn)品圖，一句簡短的slogan，一個大大的1499。
沒了。
他們巴不得全世界都知道我這件產(chǎn)品的售價。
為什么？
因為用戶和客戶，是分開的。
一旦用戶和客戶分開，就帶來了巨大信任成本。
一瓶白酒，沒有個1499元，我送不出手。什么？你說你99元的白酒，和1499元的是一樣的原料，一樣的產(chǎn)地，一樣的氣候，一樣的師傅？好。我相信你，我真的相信你。但是，收禮的人不相信啊。我該怎么和我朋友說，你看，這瓶白酒雖然是99元買的，但是和1499元的一模一樣。那些花1499元買白酒的人，都是傻子。
那么，接下來的難題，就交給品牌商了：怎么讓成本83.8元的東西，值1499元？
好。那我可就開始了。
首先，極盡奢華的包裝。
我用上好的鈞瓷，來裝我的白酒。
然后，鋪天蓋地的宣傳。
視頻平臺、綜藝節(jié)目、自媒體、直播間，拼命砸廣告。
最后，無處不在的銷售。
書香氣十足的書房，檀香，字畫，古玩，李白扮相的男演員。
你要1499元，我就給你1499元的理由。這瓶白酒，最后如你所愿的貴，而且貴的合情合理。
但是，這貴出來的部分，真的是白酒商家的利潤嗎？
不是的。是包裝，是宣傳，是銷售，是交易成本。
如此來來回回地博弈，最終形成了穩(wěn)定的平衡：越是在所謂的暴利行業(yè)，越是要花交易成本彌補差價，消費者買到的真東西就越貴。
白酒如此。古玩如此。茶葉也是如此。
同樣的一款茶葉，有人賣500，有人賣5000，有人賣50000。
可是，這三個商家手上的茶葉到底有什么差別？沒人說得清楚。
自己喝，怕假貨傷身體；送人，怕假貨壞生意。
怎么辦？
找信得過的人買，找包裝、宣傳、銷售好的商家買，找貴的買。
你看，商業(yè)世界，是不是很有意思？
哪有什么暴利行業(yè)啊。
所謂的暴利，最終，都是要拿來交換“信任”的。
現(xiàn)在，我們回到最開始的那個問題。
能不能給我推薦一個，暴利行業(yè)？
如果，你問的是一個原材料成本，和售價差距極大的行業(yè)。
我想說，比比皆是。
如果，你問的是一個把所有成本加起來，還是和售價差距極大的行業(yè)。
我想說，暴利行業(yè)，沒有真相。
起碼，沒有你想要的那種真相。
所有暴利，都在暗中標好了價格。
白酒如此。茶葉如此。古董如此。玉石如此。紅木如此。
人生如此。
共勉。
我們的2024“進化的力量·劉潤年度演講”，正在緊張的籌備過程中。
好了，我的朋友。期待你能持續(xù)關注2024“進化的力量·劉潤年度演講”。
10月26日下午14：00，我們，年度演講見！
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