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現(xiàn)在，到處都在抱怨生意難做，行業(yè)內(nèi)太卷了。怎么辦？

最簡(jiǎn)單的辦法就是，看那些成功者是怎么做的。

以超市為例，這個(gè)賽道非常難做，血流成河。每日優(yōu)鮮破產(chǎn)了，永輝超市一直在虧錢(qián)，大潤(rùn)發(fā)和家樂(lè)福更是節(jié)節(jié)敗退。但原來(lái)名不見(jiàn)經(jīng)傳的山姆超市異軍突起。山姆，是沃爾瑪旗下的會(huì)員制超市。截至2022年底，山姆會(huì)員店在中國(guó)大陸地區(qū)經(jīng)營(yíng)42家門(mén)店，營(yíng)收約660億元——超過(guò)了370家門(mén)店的盒馬鮮生。

山姆超市有兩大特點(diǎn)：

1、收會(huì)員費(fèi)。普通會(huì)員260元，卓越會(huì)員要680元，一年續(xù)一次。你要不是會(huì)員，就不能在里面購(gòu)物，傳統(tǒng)超市哪里敢這么干？有數(shù)據(jù)說(shuō)，山姆超市在國(guó)內(nèi)最少有500萬(wàn)會(huì)員，這光會(huì)員費(fèi)一年就能收很多錢(qián)了。據(jù)說(shuō)續(xù)費(fèi)率在80%以上。

2、消費(fèi)多。有人說(shuō)它是千元店，隨便逛逛，上千塊就花出去了。不過(guò)單價(jià)并不高，主要是分量大。

不是消費(fèi)降級(jí)嗎？為什么人們對(duì)山姆還趨之若鶩？

以前超市的生意模式是，快速擴(kuò)張，燒錢(qián)獲客，追求高增長(zhǎng)，恨不得所有人都來(lái)買(mǎi)東西。山姆則不同，它主動(dòng)設(shè)置門(mén)檻，用會(huì)員費(fèi)篩選顧客，由此有了精準(zhǔn)定位，它主要服務(wù)對(duì)生活品質(zhì)有要求的家庭人群，然后就知道該提供什么樣的商品。比如，榴蓮千層蛋糕、瑞士卷、麻薯、烤雞，都是山姆摸索出來(lái)的中產(chǎn)經(jīng)典消費(fèi)偏好。

好的生意，除了追求廣度，也可以追求深度。山姆門(mén)店的大白墻上，醒目的標(biāo)語(yǔ)寫(xiě)著“山姆致力為會(huì)員服務(wù)，為菁英生活提供高品質(zhì)商品”。

給我的啟示是，不要拼命去服務(wù)所有人，而是要先舍棄不屬于自己的人群。就像拼多多，它不會(huì)為了滿(mǎn)足中產(chǎn)而讓自己變得更像京東。

有了取舍，找到目標(biāo)客戶(hù)后，一個(gè)更關(guān)鍵的問(wèn)題是，目標(biāo)客戶(hù)憑什么選擇你？你何德何能，讓中產(chǎn)付費(fèi)買(mǎi)會(huì)員才能購(gòu)物？

山姆的表象是賣(mài)會(huì)員，核心是賣(mài)產(chǎn)品。有統(tǒng)計(jì)說(shuō)，山姆店里4000多款產(chǎn)品，有超過(guò)40%是它自己的品牌。這些產(chǎn)品你只能在山姆買(mǎi)到，別的地方?jīng)]有。這叫差異化競(jìng)爭(zhēng)。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，必然會(huì)帶來(lái)內(nèi)卷。比如這個(gè)飲料，永輝和大潤(rùn)發(fā)都在賣(mài)，那當(dāng)然誰(shuí)賣(mài)得便宜，誰(shuí)的折扣大，我就去哪里買(mǎi)。不光如此，我還要對(duì)比下網(wǎng)絡(luò)電商的售價(jià)，看網(wǎng)上是不是更便宜。

山姆做出差異化，就不擔(dān)心卷價(jià)格了，僅此一家，你沒(méi)地方對(duì)比?？蛻?hù)來(lái)購(gòu)物，看的不光是性?xún)r(jià)比，更是沖著產(chǎn)品來(lái)的。

未來(lái)在中國(guó)做生意，山姆的思路值得重視，即持續(xù)深耕某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，做出差異化的產(chǎn)品。

反面例子是，全國(guó)各地的商業(yè)街，都長(zhǎng)得一模一樣。從門(mén)店到小吃，什么奶茶、烤腸、臭豆腐，不僅品類(lèi)穩(wěn)定，甚至味道都一模一樣。

今天就聊到這里，晚安~