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在吳娟的微信朋友圈里，除了曬娃，就是說保險。

2024年8月中旬，保險產(chǎn)品預定利率切換進入倒計時。在保險銷售人員忙著進行銷售搶跑時，吳娟卻帶著孩子去了黔東南。劃槳板、峽谷瀑降，不到10歲的孩子玩起刺激的項目毫不膽怯，眼里有著和媽媽同樣堅毅的眼神。

除了是兩個孩子的寶媽，吳娟還有另一個身份——2023年明亞保險經(jīng)紀股份有限公司（下稱“明亞”）高峰會會長。

2018年，吳娟加入了明亞，從網(wǎng)絡客戶做起，用了5年的時間，成長為明亞的銷售冠軍。

這5年，中國壽險行業(yè)經(jīng)歷了回歸保障調(diào)整、代理人數(shù)量觸頂下滑、增額終身壽需求爆發(fā)等變化，而保險中介市場卻經(jīng)歷了顯著的增長。與此同時，2017年后，隨著中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的突飛猛進，越來越多的消費者開始接受并習慣通過互聯(lián)網(wǎng)獲取保險資訊，比較保險產(chǎn)品，甚至線上購買保險。

吳娟正是踩在了保險中介與互聯(lián)網(wǎng)保險快速發(fā)展的風口上。

互聯(lián)網(wǎng)上的第一張保單

在加入明亞以前，吳娟做過跨國企業(yè)的人力，也做過獵頭，還曾在北大匯豐商學院做過學生的就業(yè)指導，在與人交流上有著豐富的經(jīng)驗和優(yōu)勢。這一優(yōu)勢，對她日后的展業(yè)幫助很大。

2017年左右，保險行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)產(chǎn)生了強烈的化學反應，市場熟知的互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛涉足保險中介市場，許多保險比價平臺或保險資訊媒體迅速發(fā)展并獲取了專業(yè)中介牌照。同時，不少傳統(tǒng)線下保險專業(yè)中介公司，也在互聯(lián)網(wǎng)保險熱潮下紛紛開始探索補強自身的線上能力，期望通過線上平臺吸引新客戶。

吳娟的第一步，是在微信群里給寶媽們做分享。在決定進入保險行業(yè)后，吳娟對保險相關(guān)知識進行了系統(tǒng)的學習，當看到寶媽群里有人聊到保險，便為其提供配置建議。彼時，不少人有了為知識付費的理念。吳娟通過給別人講如何配置保險，不僅賺到了咨詢費,還積累了自己的第一批客戶。

剛?cè)胄械谝荒?，吳娟選擇在小紅書平臺進行線上展業(yè)，收獲較為明顯。為了獲取更多的客戶，吳娟不斷拓展平臺，業(yè)績也水漲船高。

但隨著越來越多的保險銷售人員涌入互聯(lián)網(wǎng)平臺，平臺對相關(guān)內(nèi)容的流量進行了限制?，F(xiàn)在，吳娟和同行們不得不面對一個問題：“流量被限，明年怎么辦？”

此時，孩子的成長需要更多的時間來陪伴，而維護線上客戶也需要大把時間，吳娟面臨著在孩子和工作之間做平衡。為了不失去對孩子的陪伴，吳娟決定轉(zhuǎn)型經(jīng)營線下客戶，并不斷提升客戶的圈層。

“大保單”來自大量保單

得益于之前經(jīng)營的網(wǎng)絡客戶，吳娟的客戶群體范圍較廣，實現(xiàn)了從網(wǎng)絡客戶到大客戶的累積。

在入行第二年的時候，吳娟就迎來了第一張百萬級的保單，客戶由朋友介紹而來?！斑€挺幸運的，客戶收入比較高，見面了解后對我的專業(yè)性非常信任，馬上就決定投保了?！眳蔷昊貞浾f。

而具備了客戶經(jīng)營能力后，從百萬元保單到千萬元保單的跨越成了自然而然的事?！按蟊瓮鶃碜源罅勘蔚姆e累，這需要做好充分的準備，很多人想一步登天，但實際上他們沒有做好足夠的準備。我自己一開始是通過做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品接觸了大量客戶，這些經(jīng)歷不僅提升了我的溝通技巧，也增強了我的專業(yè)能力。只有真正準備好了，才能有效地與潛在客戶建立聯(lián)系。”吳娟說。

對于如何斬獲大保單，如何更好地經(jīng)營高凈值客戶，是吳娟在對外分享時，被問得最多的問題。

隨著宏觀環(huán)境的變化，保險行業(yè)的增長已經(jīng)進入到新的周期，但千萬元、億元級別的保單卻頻繁出現(xiàn)。不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過四十多年的改革開放，我國居民財富實現(xiàn)了快速積累，需求也逐漸從創(chuàng)富轉(zhuǎn)向守富、傳富。在不確定性增加的背景下，高凈值家庭風險規(guī)避的心理更加明顯。高凈值人群最為關(guān)注的是財富的安全，其重要性高于財富增長。

吳娟明顯感覺到高客的需求越來越多，她的保費多是高客貢獻的。她說，有些客戶在經(jīng)歷金融產(chǎn)品爆雷后，選擇購買保險進行投資。保險能夠吸引高客的最主要原因是，它有著其他金融產(chǎn)品在財富保值方面難以代替的優(yōu)勢，很多客戶在了解分紅險預定利率被限制的情況下還是會選擇投保。

吳娟的客戶分布在各個領域，她能從客戶的需求中感受到市場的變化。從業(yè)6年來，吳娟見過客戶踩上風口迅速實現(xiàn)財富自由，也見過客戶破產(chǎn)之后難以交上保單的情況，所以很多客戶的需求從高收益變?yōu)椤笆刈∝敻弧薄?/p>

高客市場“夾縫中求生”全靠專業(yè)

摘取高處的果實并不容易。

宏觀環(huán)境的變化影響著高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，高凈值客戶需求的變化也給財富管理機構(gòu)帶來了新的變量。在這部分人群多元化的需求面前，金融機構(gòu)群雄逐鹿。已經(jīng)站在皇冠位置的吳娟對此感受明顯，用她的話來說，保險銷售人員是在夾縫中求生存。

由于銀保在高客獲取方面長期保持的優(yōu)勢，吳娟認為，銀保競爭壓力要遠遠大于同業(yè)競爭壓力。此外，香港保險由于可以進行全球配置，加上較高的收益，同樣具有很大的競爭力。隨著市場的發(fā)展，客戶要求也越來越高，憑借過硬的專業(yè)能力，經(jīng)紀人依然在市場上有很強的競爭力。

雖然在2023年坐上了銷售冠軍的寶座，吳娟也面臨著和其他保險從業(yè)者們一樣的壓力。

2024年以來，監(jiān)管部門在中介渠道全面推進“報行合一”。所謂“報行合一”，是指保險公司向監(jiān)管部門報送產(chǎn)品審批或備案材料中所使用的產(chǎn)品定價假設，包含費用假設等，要與保險公司在實際經(jīng)營過程中的行為保持一致，不能謊報虛報、相差過大。吳娟很清醒地認識到這是監(jiān)管部門對保險行業(yè)粗放發(fā)展的一次糾偏，但當變化發(fā)生時，她還是選擇積極應對市場變化?！邦A定利率下調(diào)到2.5%后，市場就不好做了；‘報行合一’全面推進后，銷售人員業(yè)績減少了一半，很容易提不起信心來，但是通過更加精細化的培訓及銷售流程管理，銷售人員還是可以通過更加深入了解客戶需求，給客戶匹配合適產(chǎn)品而在市場上占據(jù)更大的優(yōu)勢。”吳娟說。

面對這種情況，吳娟所在的明亞將基本法進行了調(diào)整，壓縮部分團隊長的利益，給到一線銷售人員。對于以業(yè)務見長的吳娟來說，這將更利于其展業(yè)。截至目前，吳娟已經(jīng)完成了去年全年的業(yè)績。

對于在尋找高客經(jīng)營入口的同行，吳娟建議，可以通過高端醫(yī)療險來增加客戶黏性?！案叨酸t(yī)療雖然傭金不高，經(jīng)常遇到賠付，在理賠過程中，很容易和客戶建立信任?！彼f。

“氣定神閑的水上鴨子”

吳娟想與同行分享的另一條秘訣是，無論市場如何變化，都要保持學習，專業(yè)性可以幫助自己穿越周期。

為了保持自己的專業(yè)性，吳娟不斷學習?！耙恢币詠韺W習占據(jù)我比較多的時間。如果你不學習的話，客戶怎么把一份長期的保單交給你?！眳蔷暾f，客戶的信任感是靠專業(yè)度樹立起來的。對吳娟來說，花時間去研究專業(yè)知識再正常不過了，這正是她作為保險經(jīng)紀人專業(yè)性的體現(xiàn)。

吳娟認為，自己能做出業(yè)績的很大一部分原因是會為客戶著想，反而成為了“受益人”。“客戶在感受到我為他們著想后，可能比較愿意給我轉(zhuǎn)介紹，所以我一直在受益?！彼硎荆芭ζ饋碇?，所有人都會幫你，有一種越努力越幸運的感覺，可能就會促成一些大保單?！薄靶袆优伞笔菂蔷陮ψ约猴L格的概括?！懊鱽喌娜丝雌饋矶己軞舛ㄉ耖e，但是就像水上的鴨子一樣，看著啥也沒動，其實腳下都在劃水?！币晃煌械男稳葑寘蔷暧∠笫稚羁?。很多人覺得吳娟好像做得很輕松，但在她看來，“拼”是自己的主基調(diào)，在遇到困難時只能不斷做調(diào)整，同時還要保持積極的心態(tài)和行動力。“我不會把客戶的拒絕看作是自己的失敗，而是會從中尋找原因，思考如何改進。我相信，只要我不斷努力，提供有價值的信息和服務，一定會贏得客戶的信任和認可?！眳蔷暾f。